Av: Daniel Mattusch och Andreas Jonason
För ett stort antal svenska företag har de senaste 12–18 månaderna varit den ekonomiskt bästa perioden på flera år. Trots utmaningar som leverantörskedjeproblem, inflation och brist på arbetskraft har de flesta lyckats mycket bra – och det gäller både omsättning och resultat.
Prognoserna för den kommande tiden ser dock dystrare ut. Det finns tydliga indikationer på att en period av lågkonjunktur kan vara i närmande. Det förutspås av stora internationella banker som JP Morgan, Deutsche Bank och Goldman Sachs. Den stora frågan är hur abrupt och hur djup den kommande nedgången kommer att bli.
Vi rekommenderar därför att business-to-business-företag planerar för den kommande tiden utifrån olika scenarier, inklusive ett scenario med djup lågkonjunktur. Om vi får en lågkonjunktur med lägre tillväxttakt kommer sannolikt utmaningarna med inflation och leveranskedjeproblem att dämpas. Å andra sidan kommer lågkonjunkturen att medföra andra utmaningar, som är ännu större än de nuvarande. Det är osäkert om svenska business-to-business-företag är tillräckligt förberedda på de kommersiella konsekvenserna av en lågkonjunktur, eftersom det innebär en uppenbar risk att förlora både kunder och intäkter.
Många business-to-business-företag är främst inriktade på att ta itu med leveranskedjeproblem och minska sina kostnader. Vi rekommenderar att man även prioriterar strategisk planering av vad som behöver göras för att förhindra bortfall av kunder och intäkter.
Det finns två specifika områden där många företag kan rusta sig bättre. Ett är vidareutvecklingen av företagets försäljningskanaler på nätet. Efter covid-19-pandemin har många lagt om till försäljning via digitala kanaler. Den omvandlingen bör påskyndas, eftersom digitaliseringen inte bromsas av lågkonjunktur. Dessutom är försäljning på nätet ett kostnadseffektivt sätt att få ut sina produkter på marknaden.
Den andra konkreta åtgärden som vi rekommenderar är att undersöka möjligheterna att gå från att produkter säljs som en investeringsutgift för kunden till att säljas som en driftskostnad genom ett prestationsavtal mellan säljaren och kunden. Det kan till exempel vara ett abonnemangssystem där service kan ingå. Med en sådan modell med återkommande intäkter behöver kunden betala mindre per gång och man knyter samtidigt kunden till sig.
Vi vet från tidigare kriser att företag med en hög andel återkommande intäkter presterar bättre i kristider, då dessa intäkter är mer motståndskraftiga än intäkter från traditionell produktförsäljning. Med en hotande lågkonjunktur i sikte bör man seriöst överväga om det skulle vara aktuellt att övergå till återkommande intäkter. Under alla omständigheter bör man i alla fall redan nu fundera på alternativa sätt att sälja sina produkter och tjänster.
Daniel Mattusch, Senior Manager
Andreas Jonason, Managing Partner
Simon-Kucher & Partners
